Success story

Points de Vente – En tant que petite-fille du fondateur de Cuisines Schmidt, étiez-vous destinée à prendre les rênes de l’entreprise ?
Anne Leitzgen – Pas du tout ! Je n’ai jamais été contrainte par mes parents ! J’ai commencé par passer un MBA, puis une maîtrise de gestion, avant de débuter en 1995 dans la communication. Même si je m’étais déjà posé la question de savoir si j’allais ou non travailler dans l’en­treprise familiale, je ne l’ai intégrée qu’en 1999, au marketing de Cui­sinella. Ensuite, je suis allée développer le réseau Schmidt en Suisse romande avant de revenir dans l’en­treprise, où je me suis occupée de ressources humaines, parce que je voulais aborder un métier plus transversal. A partir de ce moment, j’ai eu un regard de plus en plus régulier sur la stratégie de la Salm. Cela m’a permis d’en devenir la directrice générale puis, en 2006, de reprendre la présidence.

Quels sont les inconvénients et les avantages à diriger une entreprise familiale ?
Le gros avantage, c’est la connaissance de l’entreprise, des collaborateurs, du métier, etc. L’inconvénient qui peut exister est d’intégrer l’entre­prise familiale sans avoir d’expé­rience ailleurs, car on continue alors avec le risque de ne pas s’interroger sur le mode de fonctionnement et cela peut être dangereux.

Comment se passent vos relations avec votre famille ?
Avec ma sœur, qui est responsable marketing de la société en Allemagne depuis 1995, nous avons fait le choix ensemble des fonctions que nous occupons aujourd’hui à la Salm. C’était une condition sine qua non pour que tout se passe bien. Nous considérons en effet que nous avons des droits et des devoirs en tant qu’actionnaires, managers, mais aussi en tant que membres de la famille. Les choses sont donc très claires, bien définies et les trois aspects – ac­tionnariat, management, famille – sont séparés. Enfin, pour éviter tout problème, nos conjoints n’ont pas le droit de travailler dans l’entreprise. La Salm est une société familiale, mais nous nous sommes aussi dotés de règles qui évitent que la famille soit sur-représentée dans les instances dirigeantes. Globalement, nous avons préparé la succession de façon très transparente. D’ailleurs, le directeur général assure la continuité entre ma mère [qui présidait la Salm avant Anne Leitzgen – Ndlr] et moi.

Est-ce que votre arrivée a marqué une rupture dans la façon de manager ?
Je ne pense pas que l’on puisse parler de rupture. L’équipe dirigeante est en place depuis un bon moment, preuve que l’on se sent bien chez nous, elle est compétente et a très bien développé l’entreprise. Nous avons une culture forte, des valeurs et des atouts. Nous nous interrogeons en permanence sur le business model. Mon rôle est donc de susciter cette interrogation et de challenger en permanence. Plutôt que de parler de changement ou de rupture, nous cherchons en permanence la façon dont nous pouvons nous améliorer en capitalisant sur nos forces. L’équipe dirigeante n’a donc pas changé avec mon arrivée. En revanche, il y a eu des créations de poste, comme celui de directeur des organisations et systèmes d’in­formation qui nous faisait cruellement défaut.

Pourquoi avoir choisi le système de la concession plutôt que celui de la franchise pour développer vos réseaux ?
Schmidt et Cuisinella sont développées en concession et c’est un choix qui nous tient à cœur, car nous partons du principe qu’un concessionnaire a le loisir de faire évoluer le concept comme il le souhaite. Ainsi, les “patrons-concessionnaires” apportent en permanence leur expertise. Nous réunissons chaque mois les concessionnaires d’un même secteur géographique afin de prendre les best pratiques développées par les uns et les autres pour les déployer de façon organisée dans tout le réseau. Notre force, c’est cette volonté des concessionnaires de s’impliquer dans le développement du concept. Nous parlons donc de codéveloppement avec notre réseau.

Pourquoi avoir créé Cuisinella en plus de Schmidt ?
Avec Schmidt, nous étions présents sur le moyen-haut de gamme. Mais dans les années 1990, c’est le créneau de l’entrée-moyen de gamme qui se développait beaucoup. Nous avons donc lancé Cuisinella. Aujourd’hui, le taux de recouvrement entre les deux enseignes n’excède pas 15 %. Preuve qu’elles bénéficient de deux positionnements bien distincts, compris par les consommateurs.

Un concessionnaire peut-il posséder les deux enseignes ?
Tout à fait. Nous avons parfois des magasins Cuisinella et Schmidt situés l’un en face de l’autre, ou côte à côte. Au total, une trentaine de nos concessionnaires possèdent des magasins des deux enseignes. Dans ces cas, le taux de recouvrement entre enseignes avoisine 5 % ! Notre seule condition pour qu’un concessionnaire travaille les deux enseignes est que chaque magasin dispose d’une équipe dédiée qui lui est propre.

Avoir une enseigne qui s’appelle Cuisinella n’est-il pas un handicap pour vendre des salles de bains ?
C’est vrai que lorsque nous avons lancé Cuisinella, nous n’avions pas envisagé que nous ferions de la salle de bains un jour ! Mais lorsque les gens ont des projets de cuisine, ils sont souvent dans des logiques de réaménagement de leur maison, soit en premier équipement ou en transformation. La salle de bains intervient alors en achat complémentaire, après la cuisine. Nous avons par la suite complété notre offre avec une activité rangement. En fait, nous avons suivi l’évolution de l’habitat des Français et en sommes venus naturellement à leur proposer des solutions d’aménagement sur mesure pour toutes les pièces de la maison.

Comment recrutez-vous vos concessionnaires ?
Il faut qu’ils aient envie de s’investir personnellement dans l’entreprise. Nous recherchons des gens qui veulent être actifs dans leur point de vente, qui seront force de proposition. Ces futurs concessionnaires peuvent venir d’un univers totalement différent, comme l’alimentaire, puisque nous leur apprenons le métier de A à Z grâce à une formation en alternance entre le siège et certains magasins.

Allez-vous souvent dans les concessions ?
Oui, je réalise plusieurs tournées par an aussi bien en France qu’à l’étranger. Ces tournées sont importantes pour entendre le terrain : les concessionnaires ont en effet beaucoup d’idées au niveau des produits. Ils nous donnent aussi des indications pour faire évoluer le concept et leur analyse permet de conforter les objectifs que nous nous sommes fixés en matière de développement. Nous avons même mis en place des enquêtes afin de détecter les atten­tes des réseaux. Elles permettent également à tous les cadres de l’entreprise travaillant au siège de se frotter aux concessionnaires, que nous considérons comme nos clients ! Rappelons que nos produits sont exclusivement dédiés aux concessionnaires !

Comment s’organise la production ?
Nous disposons de quatre unités de production. Nous fabriquons 550 cuisines par jour et notre nouveau site, inauguré fin octobre, va nous permettre d’augmenter la production de 60 %.