Success story

Points de Vente – Que représentent les AOC au sein de Lactalis ?
Thierry Zurcher – De 4 à 5 % de l’activité du groupe pour quelque 27 AOC, dont trois italiennes et une espagnole. Je pense que celui qui veut ­devenir demain un leader mondial du fromage doit être implanté sur les AOC. C’est important d’avoir un ancrage dans les terroirs. Lactalis est un groupe qui vient de l’industrie, certes, mais ce véritable plateau de fromages qu’il a construit depuis fort longtemps constitue une belle vitrine naturelle.

Quel est votre rôle vis-à-vis de la filiè­re du roquefort ?
Je suis actuellement président de la Confédération du Roquefort, qui regroupe la fédération des industriels et celle des éleveurs. La présidence est tournante entre le patron de la Société des caves de Roquefort, c’est-à-dire moi, et le représentant de la Fédération régionale des syndicats des éleveurs de brebis. Et durant la période où je ne suis plus ­président, je reste vice-président, et inversement. Cela, un an sur deux. Ce qui nous permet de travailler dans une certaine cohérence et sur la durée. Et cela fonctionne comme ça depuis 80 ans. C’est assez atypique qu’une filière ait réussi depuis si longtemps à s’entendre et à s’organiser.

Que représente le roquefort d’un point de vue économique ?
Le roquefort possède une notorié­té bien supérieure à son poids économique. Sa production annuelle s’élève à quelque 20 000 tonnes, distribuées dans le monde entier, soit un chiffre d’affaires d’environ 300 M€. Seulement sept fromagers sont autorisés à l’affiner : un qui est très gros historiquement, Société, lequel fournit 62 % du total ; ensuite, il y a la coopérative 3A, qui réalise 12 % ; Papillon et Gabriel Coulet doivent être à 9 % chacun ; Vernières suit avec environ 5 % ; enfin, deux très petits, Combes et Carles, réalisent autour des 1 %. Et lorsque je m’engage au nom de la Fédération, je m’engage pour tous, pour la défense de l’ap­pellation, par exemple, pour les dépenses publicitaires…
En face, il y a 2 000 éleveurs de brebis et producteurs de lait, soit 4 500 emplois pour un total de 170 millions de litres collectés par an. Les fabricants s’engagent à acheter tout le lait produit en contrepartie d’une exclusivité de livraison du 15 novembre au 31 août. 50 % de cette collecte sont transformés en roquefort, qui demeure la priorité, et le reste est valorisé en fromages pour salades (du type Salakis), en petits fromages à pâte molle comme le pérail (du genre Lou Pérac)… La rémunération de chaque producteur s’évalue ensuite chaque année, au cours d’une négociation qui a lieu fin octobre.

Les produits dérivés ne risquent-ils pas, finalement, de prendre le pas sur le roquefort ?
C’est un principe de respecter le 50/50 et, aujourd’hui, nous avons un important potentiel de lait que nous n’arrivons pas encore à valoriser de façon satisfaisante. Alors si, par bonheur, nous lancions un produit à base de lait de brebis et que ce dernier faisait un véritable carton, alors des laits aujourd’hui mal valorisés le seraient mieux, sans faire d’om­bre au roquefort. C’est une filière… Si le roquefort ou les valorisations annexes se portent bien, tout le monde en profite.

Quels problèmes rencontrez-vous avec le roquefort ?
Le roquefort bénéficie d’une image incroyable. Il est diffusé dans beaucoup de pays, il a un capital de sympathie énorme… Mais la réalité économique montre que la consommation est stable depuis une quinzaine d’années, autour de 19 000 tonnes, et commence même à piquer du nez. Pourquoi ? Probablement un peu à cause de la crise, le roquefort étant un fromage connoté cher. Par ailleurs, le marché du fromage se porte bien et ce qui fonctionne le mieux, ce sont les fromages de vaches d’usage quotidien, comme l’emmental râpé… alors que les AOC ont clairement tendance à souffrir. En plus, le roquefort possède une personnalité forte : goût puissant, texture friable… Il nécessite un apprentissage progressif. D’ailleurs les études montrent que ce n’est qu’à partir de 45 ans que les Français deviennent surconsommateurs.

Sur quel type de dispositif comptez-vous pour relancer la consommation ?
Pour lutter contre cette tendance de déconsommation, nous avons complètement revisité notre communication confédérale, grâce à un budget de 2 M€. Nous allons sponsoriser la météo sur France 2 durant tout l’été. Nous allons également remettre en avant la Brebis rouge, notre logo transversal qui rappelle aux consommateurs que le roquefort est élaboré à partir de lait de brebis, lequel bénéficie plutôt d’une bonne image. Nous avons modernisé no­tre site internet et mis l’accent sur la participation aux salons du gen­re Salon de l’agriculture, où nous n’étions pas allés depuis longtemps. Nous devons reprendre la parole, pas pour un problème de notoriété, mais bien pour faire mieux connaî­tre notre produit. En dehors de la partie confédérale, chaque marque travaille sur son périmètre. Chez Société, nous avons notre propre dispositif de communication, comme tous nos confrères.

Comment se passent les exportations ?
L’international a été un vecteur de croissance pendant des années. Essentiellement pour des raisons de prestige, même si on trouve aussi de vrais amateurs dans le monde entier. Mais le potentiel reste limité. Ça marche bien en Espagne, parce qu’ils ont déjà une habitude des fromages persillés, des bleus… Le marché progresse en Allemagne, en Angleterre également. Nous avons toujours des positions aux Etats-Unis, mais là, nous ne progressons plus, pour la bonne raison que notre produit, taxé à 100 % depuis dix ans, part de France à 10 € le kilo, arrive à 20 €, ensuite les grossistes prennent leur marge… et il arrive sur la table des consommateurs à des prix vertigineux. Cette taxe, dont nous sommes victimes notamment à cause de notre notoriété, pourrait s’arrêter dans deux ans. Croisons les doigts… Pour cela, il faudrait que la Communauté européenne respecte les quotas d’importation de bœuf américain.

La Chine ne représente-t-elle pas une belle opportunité ?
La Chine est encore en train de découvrir le lait et les yaourts… Il faudra peut-être encore une génération avant qu’ils arrivent au roquefort. Mais pas de problème, en cas de demande, nous pourrions facilement doubler la production. On a les caves, on a le lait… Nous attendons la demande ! Aujourd’hui, l’équation de la filière roquefort n’est pas un problème de production ou de capacité, mais un problème de marché et de consommation. Il faut faire ­redécouvrir le roquefort par les consommateurs.

Y a-t-il une saisonnalité pour le roquefort ?
Les deux pics de consommation ­historiques sont Pâques et Noël. En moyenne, les consommateurs français achètent du roquefort quatre fois par an, certains n’en achètent jamais, et d’autres toutes les ­semaines. C’est très difficile, avec ces profils extrêmes, de tenter de désaisonnaliser ce fromage ou de susciter d’autres usages. De même, la consommation française est très localisée. En prenant le Grand Sud et l’Ile-de-France, on a déjà 50 % des volumes achetés. Globalement, la consommation des AOC se fait majoritairement sur le terroir de production.