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Points de Vente : Comment se porte Delpeyrat aujourd’hui ?
Thierry Blandinières : Il y a cinq ans, le chiffre d’affaires était de 85 et 24 M€ de pertes. Aujourd’hui Delpeyrat c’est 400 M€ et 2 % de résultat net. Le foie gras est toujours en croissance de 3 % par an, le jambon de Bayonne est un marché très dynamique à + 7, + 8 %. Reste à trouver des développements externes qui viendront consolider l’ensemble.

Pouvez-vous revenir sur ce qui a contribué au succès actuel de la marque ?
Il y a cinq ans, nous avons définit un projet stratégique pour Delpeyrat afin de redresser l’entreprise, qui connaissait des problèmes économiques importants. L’actionnaire Maïsadour se posait la question du devenir de l’activité foie gras et a décidé de recapitaliser pour repartir à la conquête du marché. A cette époque, nous étions face à un problème majeur puisque la marque Delpeyrat était déréférencée dans la grande distribution quasiment partout. Les deux premières années, nous nous sommes attachés à relancer la marque grâce à un positionnement précis soutenu par des campagnes publicitaires. Nous avions l’ambition de devenir la marque de référence de la gastronomie du Sud-Ouest parce que, lorsque nous regardions chez nos concurrents, personne n’avait encore pris ce territoire : Labeyrie occupait, et occupe toujours, un positionnement orienté sur les produits de la fête, Montfort se cherchait... Je me suis dit que c’était l’opportunité d’ancrer Delpeyrat comme un produit de gastronomie de terroir. Il a fallut d’abord revenir dans la course avec nos foies gras, associer d’autres produits comme le jambon de Bayonne qui, à l’époque, se cherchait une marque de référence. C’est d’ailleurs à ce moment-là que nous avons racheté Montagne Noire au groupe Campo Frio, et un peu plus tard l’entreprise Chevallier. Nous avons ainsi fait émerger un “champion du Bayonne” puisque nous avons aujourd’hui 55 % de part de marché au niveau industriel (marques + MDD). Le fait d’associer Delpeyrat au jambon de Bayonne correspondait à une attente des opérateurs de la filière qui auparavant vendaient l’IGP, mais manquaient d’une marque pour porter la dimension gastronomique de leur produit afin de le tirer vers le haut. Nous sommes arrivés à avoir une bonne distribution et à être présents dans les rayons quasiment partout grâce à des innovations comme les chiffonnades, les tranchés fins... Et c’est un avantage pour le foie gras que nous cherchons désormais à installer toute l’année. Grâce au jambon de Bayonne, nous avons l’ambition aujourd’hui de convaincre la distribution de proposer du fois gras 12 mois sur 12 dans la mesure où la marque Delpeyrat est déjà présente toute l’année en jambon de Bayonne dans le même rayon charcuterie LS. Nous avons donc une vraie carte à jouer et tout l’enjeu de la marque dans les deux prochaines années va être d’accélérer la distribution du foie gras hors saison.

Pensez-vous qu’il existe un réel potentiel pour le foie gras toute l’année ?
Aujourd’hui, les périodes de commercialisations du foie gras s’étirent déjà de plus en plus. Avec le Bayonne, nous pouvons envisager des opérations croisées, des plateaux Sud-Ouest. Nous essayons également de capitaliser sur les opérations de rentrée et les anniversaires dans la distribution. Avec tout ça, on peut peut-être convaincre les enseignes d’avoir 3 ou 4 références de foie gras Delpeyrat en rayon toute l’année, d’autant que nous livrons tous les jours ce rayon. C’est notre rôle de stimuler et d’animer le marché afin de proposer des solutions pour faire consommer davantage de foie gras. La période de Noël est quasiment saturée. Lorsqu’on progresse de 3 % sur cette période, c’est qu’on a vendu davantage en novembre. Il nous faut donc étirer la période pour stimuler la consommation, en utilisant le jambon de Bayonne comme locomotive.

Comment se porte votre activité de plats cuisinés ?
Les plats cuisinés constituent le 3^e pilier sur lequel nous avons reconstruit la  marque Delpeyrat. Nous sommes présents en épicerie, où nous avons reconquis notre place de leader, notamment grâce à des innovations comme le lancement de barquettes, qui ont donné un coup de booster au rayon. Notre message a été clair dès le début : la marque revient, mais elle apporte quelque chose. Et c’est pour ça que maintenant, les distributeurs nous font confiance.
Au rayon plats cuisinés frais, notre dilemme aujourd’hui est de trouver des solutions pour faire exister la marque, en tant que marque spécialisée, face à des généralistes (Fleury Michon et Marie) qui sont puissants, et beaucoup de MDD. Lorsqu’on a voulu installer un segment gastronomie du Sud-Ouest, notamment des cassoulets, des confits... ça n’a pas été évident, parce qu’il y a un tel poids des leaders aujourd’hui que même si on arrive à rentrer trois ou quatre références, on a quand même du mal à s’installer. D’où la nécessité de s’adosser à une autre marque généraliste. Nous avons essayé de racheter Marie en 2009, histoire de bénéficier de sa forte présence pour implanter Delpeyrat à coté. Aujourd’hui, Marie est parti chez LDC, mais nous restons sur cette logique et nous essayons de regarder les opportunités, sachant que nous avons un réel savoir-faire au niveau des outils industriels avec l’acquisition de Lœul et Piriot (2009). A nous de trouver une marque à forte notoriété (de l’épicerie par exemple) qui aimerait venir sur ce marché et bénéficier de ce savoir-faire R&D et industriel du même niveau que celui de Marie ou de Fleury Michon, sachant que nous faisons déjà pas mal de MDD. A ce jour, nous avons lancé quelques pistes, mais rien de vraiment concret.

Il semble que le prix des matières premières flambe à nouveau, êtes-vous concerné ?
C’est parti du blé et des problèmes en Russie, phénomène accentué par la parité euro/dollar qui rend le blé européen compétitif au niveau mondial. Tout le monde vient acheter ici et les prix augmentent. Le prix du maïs, dont la récolte n’a pas encore eu lieu, étant indexé sur celui du blé, on se retrouve avec un maïs cher avant même qu’il soit moissonné. On est passé de 115 à 205 € la tonne. Et nous sommes obligés, dans les filières viande, de passer 10 % d’augmentation de nos tarifs à la grande distribution entre septembre et janvier. Poulets, canards… pas les produits transformés. Je ne sais pas comment la distribution va réagir… Il y a moins de pression sur les prix de la part du gouvernement et les enseignes pourraient, à mon avis, accepter les hausses plus facilement qu’en 2008. Pour les produits transformés comme le foie gras, tout est déjà fabriqué et se maintiendra au même prix pour la fin d’année, sauf pour le foie frais (+ 6 à 10 % dès le mois de novembre). Les hausses se feront sentir l’année prochaine, + 5 à 6 % dès le mois de janvier.