Avis d'expert

La nouvelle réglementation comporte trois mesures majeures dont l’application aura un coût non négligeable pour les distributeurs qui doivent dès à présent imaginer des parades à court terme afin de préserver leurs marges et assurer leur capacité de développement.

La négociabilité des Conditions Générales de Vente des industriels doit permettre d’aboutir à des baisses de prix concrètes en simplifiant les relations commerciales, en introduisant plus de souplesse et de transparence et en mettant fin au système des marges arrière. Si Leclerc prévoit une hausse des prix limitée à 2% en 2009, Carrefour, Intermarché et Système U comptent sur une baisse des prix des produits alimentaires dans leurs magasins. Bien que certains industriels aient annoncé une « hausse significative » de leurs tarifs, due à l’augmentation exceptionnelle du prix du lait, les objectifs de réduction des prix des produits alimentaires devraient être atteints du fait de la baisse récente des cours des matières premières. Pour assurer un suivi efficace des conditions négociées et un pilotage efficace des paliers et des remises, certains distributeurs devront repenser leurs organisations et leurs systèmes d’information.

La LME a également relevé de 300 à 1 000 m² le seuil à partir duquel une autorisation administrative est nécessaire avant l’implantation d’un nouveau commerce. Cet assouplissement des procédures de création de surfaces commerciales doit favoriser la concurrence. L’UFC-Que choisir a évalué que, dans 33% des zones françaises, une enseigne de la grande distribution est en situation de monopole et qu’il n’y a que sur 27% du territoire qu’un marché concurrentiel satisfaisant existe. Ces chiffres plaident pour quelques créations concurrentielles. Cette mesure est essentiellement destinée à l’alimentaire dont les formats se prêtent à l’exercice, les enseignes d’ameublement et de bricolage, qui demandent, du fait de la nature des produits, davantage de surface sont beaucoup moins concernées. Dans un secteur ou l’augmentation du chiffre d’affaires nécessite une augmentation des mètres linéaires et donc de la surface commerciale, les distributeurs vont devoir faire vite pour occuper le terrain. « Si ce n’est pas moi, ce sera mon voisin ou un acteur nouveau sur le marché » confiait un cadre dirigeant d’une grande enseigne. A l’image de ED, l’enseigne hard discount du groupe Carrefour, les distributeurs pourraient être amenés à actionner plusieurs leviers de développement à la fois. Le premier, agrandir la taille des petits points de vente. « Nous avons beaucoup d’unités de 300 m² ou un peu plus» déclarait Bruno Pertriaux, Directeur exécutif de l’enseigne, cependant « notre format idéal se situe à 980 m² » à l’image des « Maxi ED » qui permettent de proposer un peu de permanent non-alimentaire. Le second, « accélérer le rythme d’ouverture pour pénétrer certaines zones ou nous avions des difficultés » confiait le hard discounter. Les acteurs pourraient également être amenés à réfléchir à de nouveaux formats ou à repositionner des enseignes sur des formats plus compacts avec une gamme adaptée. Toutes ces actions auront un impact sur la rentabilité et le besoin en fond de roulement des enseignes.

Besoin en fonds de roulement qui est mis à mal puisque la Loi de Modernisation de l’Economie introduit la réduction des délais de paiement à 60 jours calendaires à compter de la date d’émission de la facture ou à 45 jours fin de mois au lieu de 90 à 120 jours actuellement. Cette mesure ne s’applique ni aux produits frais ni aux prestations de transport dont les délais sont déjà plafonnés à 30 jours. Cette réduction significative des délais de paiement va certes permettre de ramener la France dans la moyenne Européenne mais elle va surtout avoir un impact significatif sur la capacité d’investissement des distributeurs au moment même ou ces derniers en ont le plus besoin.
Dans ces conditions, il est tentant de demander des efforts aux partenaires afin de compenser les pertes financières. Ce type de solutions ne fait que reporter le problème sur un partenaire déjà fragilisé. Une approche moins destructrice de valeur consiste à considérer ces nouvelles contraintes comme des opportunités d’améliorer les pratiques internes et d’en tirer des gains substantiels.

L’optimisation de maillons de la Supply Chain permet de dégager à court terme des gains souvent supérieurs à la perte de BFR engendrée par la réduction des délais de paiement. Prenons l’exemple de cette enseigne spécialisée qui devait trouver 100 Millions d’Euros de gains pour financer son BFR. La remise à plat des pratiques d’approvisionnement et de gestion de stock à permis d’identifier un gain qui, non seulement, couvrait la perte initiale de BFR mais permet également de financer une partie des investissements nécessaires pour l’ouverture de mètres carrés supplémentaires dans des zones ou le distributeur est peu visible.