Success story

Points de Vente – Quand avez-vous connu Lobodis et le commerce équitable ?
Franck Delalande – Lobodis a été créée en 1988. Je connaissais déjà bien cette société puisqu’elle comptait parmi mes clients à Bordeaux. Je leur vendais du café. En 1993, un an après la création de Max Havelaar France, Olivier Bernadas, fondateur de Lobodis, m’a téléphoné pour me demander si je voulais l’accom­pagner en Haïti. A cette époque, le commerce équitable n’existait pas en France et je n’y croyais pas vraiment, mais comme je devais m’y rendre pour d’autres raisons, j’ai dit “banco”. Et là, j’ai pu voir ce que le commerce équitable pouvait apporter de concret : en 1993, en achetant 300 tonnes de café aux Haïtiens (1) – ce qui est très peu au regard des quelque 300 000 tonnes consommées chaque année en France –, c’était d’un coup 50 000 personnes qui amélioraient leurs conditions de vie. L’effet de levier était énorme !

A quel moment les affaires ont-elles vraiment démarré ?
C’est en 2003-2004 que le commerce équitable a véritablement fait sa percée, notamment en grandes surfaces. Le groupe Carrefour a commencé à acheter du café chez Lobodis et nous sommes passés, du jour au lendemain, d’une petite entreprise à quelque chose de beaucoup plus gros. En 2006 sont arrivées les MDD et le marché, qui avait augmenté de l’ordre de 50 à 70 % par an en volume, a atteint une certaine maturité. Mais les problèmes ont commencé. La solution, pour nous, a été la famille Richard, une grande entreprise de café en CHR, qui a racheté 100 % de Lobodis le 1^er janvier 2008. C’est une vraie chance de pouvoir s’ados­ser à une telle entreprise. Ils n’ont plus rien à prouver et ils ne l’ont évidemment pas fait pour l’argent ! C’est un projet qui les intéresse, avec cette idée de l’équitable et du bio, qui sont les grandes tendances de demain, y compris pour leur secteur.

Quel est le poids des MDD en café équitable dans les GMS ?
Les MDD en café équitable représentent 43,4 % des ventes de ce segment, contre 15 % pour Lobodis. Elles ont grimpé de façon exponentielle depuis trois ans. Pour nous, c’est un véritable défi et une grande difficulté, parce que, dans le même temps, la part de café équitable du rayon augmente peu et reste à + 3 ou + 4 %, soit une consommation annuelle de 5 400 tonnes.

Fabriquez-vous pour certaines enseignes ?
Nous ne faisons pas de MDD, c’est un choix. Nous serons peut-être un jour amenés à changer d’avis, mais pour le moment, nous avons dimensionné notre outil pour ne pas être obligés d’en faire. Et nous en ferons un jour uniquement si l’on a besoin,  pour les producteurs qui nous font confiance, de vendre plus de café. La différence avec certains autres circuits du commerce équitable, c’est que nous ne vendons pas un label, mais une activité engagée.

Comment travaillez-vous aujourd’hui ?
Nous travaillons avec neuf origines, dans neuf pays différents. Nous sommes installés en Bolivie où nous avons un bureau tenu par un ingénieur agronome et la fille d’un producteur. Ils mènent un travail de fond avec des petits producteurs locaux qui n’avaient pas accès au marché mondial. La Bolivie constitue pour nous l’exemple que nous souhaiterions décliner partout. Lobodis est une passerelle entre producteurs et consommateurs.

Quel est votre levier de différenciation en matière de produits ?
Le café n’est pas un produit comme les autres. En France, on en a une idée assez rustique. L’un des enjeux de notre travail est de faire découvrir les différents cafés, les origines, les goûts… Il est dommage de gommer les aspérités de ce produit. Mais aujourd’hui, la tendance est à la standardisation : goût neutre, pas d’aci­dité, pas d’amertume… On pourrait le faire, c’est juste une question d’assemblage et de torréfaction. Mais chez Lobodis, on continue de proposer exactement l’inverse et de mettre en évidence les spécificités organoleptiques des cafés de chaque pays avec lequel nous travaillons.

Quel est, selon vous, l’intérêt principal du commerce équitable ?
Dans le commerce équitable, on garantit un prix. On parle beaucoup du prix, il est important, mais ce n’est pas l’essentiel. Celui-ci réside dans la relation à long terme que l’on est capable de nouer avec le producteur. Parce qu’à partir de ce moment-là, tout change dans sa vie : il peut prévoir son avenir, il est certain de vendre son café l’année suivante, il peut envoyer ses enfants à l’école, subvenir à ses besoins primordiaux et même envisager de faire d’autres cultures vivrières. Lobodis préfinance les récoltes à 60 % par contrat six mois ou un an à l’avance. Les producteurs ont ainsi de l’argent disponible tout de suite pour, par exemple, mettre de l’essence dans leur voiture sans devoir attendre la récolte. Le but du jeu n’est évidemment pas d’avoir la mainmise sur ces gens, mais plutôt de réaliser cette idée de passerelle. Au Rwanda, nous avons travaillé quelques années avec des producteurs qui cultivent un café très haut de gamme. Ces gens-là n’avaient pas accès au marché parce que trop petits, insuffisamment organisés… Pour eux, le commerce équitable a servi à faire connaître leur produit et aujourd’hui, ils vendent leur café tout seuls. Nous avons servi de marchepied. C’était le but. Si on aidait pendant trente ou quarante ans les mêmes personnes, il faudrait que l’on se pose des questions. On ne doit pas être une béquille. Nous donnons l’élan pour qu’à terme ils puissent se débrouiller sans nous. J’espère que pour la Bolivie, le Mexique, ce sera le cas.

Considérez-vous votre activité comme proche du caritatif ?
Le café traité (lavé, séché, trié) est acheminé par bateau au Havre. Il arrive à Bain-de-Bretagne (à environ 10 km de Rennes) à la torréfaction, où nous travaillons historiquement avec un CAT (Centre d’aide par le travail). On ne communique pas là-dessus, on ne cherche pas à faire pleurer les gens. Tout ce que l’on fait n’a rien à voir avec une bonne œuvre, c’est une option économique, un partage de valeur ajoutée qui est différent. Dans “commerce équitable”, il y a le mot “commerce” ! Et ça ne marcherait pas si ce n’était pas du commerce. A une époque, nous avons fait une pub qui disait : “N’achetez pas notre café pour vous donner bonne conscience, mais juste parce qu’il est bon.” Tout notre message est là.

(1) Cette interview a été réalisée quelques jours avant le drame en Haïti, c’est pourquoi Franck Delalande ne mentionne pas ces événements.