Questions d'argent

Les distributeurs se regroupent ou groupent leurs commandes afin de disposer d’un meilleur pouvoir de négociation face aux fournisseurs, d’obtenir des prix plus compétitifs et d’imposer leurs propres conditions. Pour autant, l’approvisionnement d’un réseau de distribution peut revêtir de multiples formes en pratique : centrale d’achat, regroupement à l’achat, centrale de référencement.
La centrale d’achat approvisionne les distributeurs en s’approvisionnant elle-même auprès de fournisseurs ; elle bénéficie de l’effet “volume” pour négocier les conditions tarifaires auprès des fournisseurs. Cette forme d’organisation se rencontre fréquemment en franchise et concession, dans le cadre desquels les volumes d’achat peuvent parfois résulter des engagements d’approvisionnement incombant aux distributeurs.

Bénéficier d’un effet “volume“
Le regroupement à l’achat est, quant à lui, la structure créée par un ensemble de distributeurs ayant les mêmes besoins d’approvisionnement ; leur intérêt (et leur but) est également de bénéficier d’un effet “volume” afin de négocier aux mieux avec les fournisseurs (services et prix) ; ce système se rencontre souvent dans le secteur du commerce associé, où des commerçants indépendants rattachés à une enseigne s’associent au sein d’une structure commune, le plus souvent fondée sur un principe égalitaire, en vue de gérer le réseau et son approvisionnement. Enfin, la centrale de référencement est la structure qui intervient en qualité de simple intermédiaire entre ses bénéficiaires (les distributeurs) pour négocier auprès des fournisseurs des conditions d’approvisionnement plus intéressantes ; ici encore la notion de “volume” est primordiale.
Ces trois grandes familles d’organisation d’approvisionnement se distinguent, par ailleurs, en fonction de la composition de leur capital - leurs bénéficiaires peuvent disposer d’une participation dans leur capital ou, au contraire, demeurer étrangers à la structure à laquelle ils ont recours - et des liens contractuels régissant la relation tripartite existant entre la structure d’approvisionnement, ses bénéficiaires (les distributeurs) et les fournisseurs.

Intermédiaire ou mandataire
Sur ce dernier point, on insistera sur une différence significative selon que la structure d’approvisionnement intervient en son nom ou au nom de ses bénéficiaires. En effet, cette structure peut agir en son nom mais pour le compte de ses bénéficiaires (contrat de commission) ; elle peut aussi agir en son nom et pour son propre compte (contrat d’achat-vente).
Dans le premier cas, l’organisation agit en qualité d’intermédiaire, tandis que dans le second, elle intervient en qualité de vendeur, puisqu’elle achète auprès de fournisseurs pour revendre aux bénéficiaires.
L’organisation peut encore agir en qualité de mandataire des bénéficiaires (contrat de mandat classique) ou en tant qu’intermédiaire (contrat de référencement).
Dans ce dernier cas, le référenceur sélectionne des fournisseurs et négocie leurs conditions de vente en vue d’en faire bénéficier ses bénéficiaires ; les contrats de vente sont signés entre le fournisseur et chaque bénéficiaire, le rôle de la structure se limitant à négocier les conditions commerciales et les contrats d’approvisionnement.