Success story

Points de Vente – Pourquoi avoir choisi un statut de société coopérative pour Ethiquable ?
Rémi Roux – Nous allions faire une boîte conventionnelle quand on a découvert les Scop. Peu de gens connaissent en France, il y en a 1 800, 1 900 au maximum. Ce système coo­pératif n’empêche pas la hiérarchie, moi, je suis gérant, nous avons des responsables commerciaux… Il y a une hiérarchie, mais notre assemblée générale est constituée en majorité par les salariés. Et on ne peut pas être dépendants de financiers extérieurs. Tout salarié devient sociétaire au bout de deux ans d’an­cienneté, bénéficie d’une voix, tout comme moi. Aujourd’hui, nous sommes 75, mais je convoque forcément l’assemblée générale si je dois licencier quelqu’un qui ne convient pas. Je suis mandaté comme gérant et je peux agir à ce titre sans nécessairement provoquer un vote.

Est-ce que les sociétaires de la Scop sont intéressés aux résultats ?
Dans une Scop, 33 % des bénéfices sont partagés chaque année entre tous les salariés, équitablement, en fonction du salaire. Nous devons mettre 15 % en réserve, cette somme étant impartageable, afin de ren­forcer le capital de la société. Chez Ethiquable, nous mettons plus de 50 % des bénéfices en réserve chaque année pour que l’outil soit solide et pérenne. Enfin, nous attribuons 10 % du résultat à des projets d’appui au développement. Si la Scop perd de l’argent, on peut déposer le bilan, mais on ne peut pas être racheté. ­Aujourd’hui, nous réalisons 15 M€ de chiffre d’affaires, ce qui représente 8 millions de produits vendus en 2008.

Comment menez-vous le sourcing des produits ?
Aujourd’hui, Max Havelaar propose une liste d’organisations déjà accréditées par le label, qui sont des coo­pératives déjà existantes et organisées. Nous pouvons choisir parmi ces regroupements de producteurs labellisés ; mais à l’inverse, si l’on identifie un produit intéressant, comme en Haïti pour notre café, c’est nous qui aidons et soutenons la coo­pérative pour qu’elle se fasse certifier par Max Havelaar. De la même façon, nous avons travaillé pendant deux ans sur la vanille des Comores et nous avons amené Max Havelaar à la certifier.

Comment évalue-t-on le juste prix à payer aux producteurs ?
Le café, par exemple, est la deuxiè­me matière première échangée dans le monde après le pétrole, et il est soumis aux fluctuations des cours mondiaux. Max Havelaar a défini un prix minimum à payer de 129 $ (86,33 €) le sac de café. Lorsque les cours sont bas, nous payons 129 $ plus la prime de développement. Et si les cours montent, comme dernièrement à 160 $, nous achetons le café au prix de la Bourse, et nous y ajoutons toujours la prime de développement pour la coopérative. Jamais nous n’achetons moins cher que les 129 $ fixés par Max Havelaar. Ensuite, charge à nous de répercuter les ­hausses auprès de nos clients distributeurs. De toute façon, quand les cours sont élevés, c’est mieux pour les producteurs parce qu’ils gagnent plus, et c’est mieux pour nous puis­que notre prix devient moins mar­ginal et se rapproche de celui du café traditionnel.

Depuis le début, votre démarche va au-delà du commerce équitable…
Nous sommes agréés Entreprise solidaire par l’Etat, c’est-à-dire davantage tournés vers l’homme que les entreprises capitalistiques. C’est une garantie supplémentaire pour les consommateurs et pour nos clients qu’on ne fait pas un coup marketing sur le dos du commerce équitable. Une autre de nos spécificités est de limiter notre marge : assez pour vivre et se développer, et nous demandons aux magasins de faire de même. Quand je suis allé voir les banquiers au début avec ce principe-là, ils nous ont pris pour des fous… Seul le Crédit Coopératif nous a fait confiance à l’époque.
Nous avons mis sur nos paquets : “Un juste prix d’achat aux petits ­producteurs”, ça, c’est le commerce équitable, mais aussi, “Un prix de vente raisonnable pour le consommateur, c’est le défi lancé par la coo­pérative Ethiquable et votre magasin. Ils se sont engagés à limiter leur marge sur la vente de ce produit.” Ainsi l’enseigne est impliquée et ­valorisée parce qu’elle accepte ces conditions. Ceux qui ne l’acceptent pas ne travaillent pas avec nous. Nous avons volontairement spécifié dans nos conditions générales de vente que la marge doit être limitée autour de 25 %, c’est ce qu’Ethiquable prend également pour payer la structure, les salaires, l’entrepôt à Fleurance (Gers), les transports, les filières R&D…
En 2003, nous avons commencé ­magasin par magasin, puis très vite, nous avons eu une centrale régio­nale Guyenne et Gascogne… Un jour, l’acheteur national de Leclerc m’a téléphoné. J’ai cru que c’était une blague… Et c’est parti comme ça. Michel-Edouard Leclerc est même venu ensuite en Equateur visiter les coopératives, il s’est rendu compte de la réalité du terrain et il en a parlé à la télévision… A la suite de ça, Daniel Bernard, de Carrefour, a demandé à avoir des produits du commerce équitable dans les rayons de ses magasins.

Avez-vous aujourd’hui le sentiment d’être légitime aux yeux des GMS et des consommateurs ?
Nous avons prouvé qu’on peut être professionnel et faire du commerce équitable avec une Scop. Nous venons d’être certifiés ISO 9001 version 2000. Ce qui montre que l’économie so­ciale, ça peut marcher. On n’en parle pas, mais cela représente quand même 12 % des emplois en France. Et confirme qu’une économie qui n’est pas fondée que sur le profit, ça fonctionne.
Depuis deux ans, nous sommes la 1^re marque française en volume. En chiffre d’affaires, sur un marché GMS du commerce équitable qui ­représente 100 M€, c’est toujours Malongo la 1^re marque avec 17 % de part de marché. Ensuite, il y a nous et Alter Eco au coude à coude avec 15 %. La MDD représente 30 %. Ces MDD sont fournies par les acteurs traditionnels, c’est mieux que rien puisque tout achat en commerce équitable profite aux petits producteurs. Mais quand même, ce que les MDD auraient pu faire, c’est essayer de développer le marché du commer­ce équitable. Et à la place de sortir des copies de nos huit meilleures ventes, reproduire des recettes conventionnelles en version équitable, et en prenant des parts de marché à ces produits plutôt qu’aux nôtres.

Quelle est votre politique en matière d’innovations ?
On fait du marketing inversé ! C’est-à-dire qu’au lieu de tenir compte des tendances, on se demande sur quel type de produit il est opportun d’avoir un impact pour appuyer le développement : desserts de fruits à la mangue pour utiliser et valoriser des fruits en surplus ; purées et jus de litchis pour continuer de payer une production qui ne peut pas être exportée… Ces produits trouvent leur public parce qu’ils sont bons, sans sucre ajouté, mais ce n’est pas volontaire au départ. On est davantage tournés vers le producteur du Sud que vers le consommateur français, mais on n’est pas idiots : on sait qu’il faut correspondre aux goûts et aux attentes. Alors on fait des panels de dégustations, on propose des packa­gings attractifs…

Avez-vous des projets d’export ?
Cet été, s’est créé Ethiquable Benelux. C’est une coopérative comme la nôtre, où nous avons investi à hauteur de 49 %. Il y a également une ini­tiative en Espagne… Chacun sera autonome pour développer ses produits en fonction des attentes de ses consommateurs.
En Belgique, ils voudraient faire du vin, par exemple, du Chili ou d’Afri­que du Sud. En France, nous sommes surproducteurs, on ne va pas donc se lancer là-dedans. Mais en Belgique, ils ne produisent pas de vin. Même exemple pour la pomme d’Afrique du Sud.