Success story

Points de Vente – Que conserve-t-on de 60 ans d’histoire ?
Gérard Viquel – Que des bons souvenirs ! Viquel a commencé dans le business avec de la petite maroquinerie en cuir, puis, rapidement, avec les premiers protège-cahiers en plastique de couleur. Le succès a été immédiat. Mon père vendait absolument tout ce qu’il fabriquait dans son petit atelier, en plein Paris, dans le XX^e arrondissement. Nos premiers gros clients, c’était Monoprix et Prisunic. Ils venaient eux-mêmes chercher la marchandise au bureau pour être sûrs d’en avoir. Aujourd’hui, ce n’est plus tout à fait la même logistique ! Et ça a continué dans les années 1960. Il suffisait d’avoir de la marchandise pour vendre. Nous avons connu les premiers Leclerc, il y avait deux magasins en Bretagne. Quand j’allais les voir, ils nous passaient des commandes. On les livrait avec deux mois de retard. C’était une période fabuleuse. Je faisais un tarif par client : plus la saison avançait, plus les derniers payaient cher ! Mais attention, nous travaillions comme des dingues. Jusqu’en 1987-1988, je prenais au maximum huit jours de vacances par an. Il fallait travailler tous les samedis, le dimanche matin… Nous chargions les camions nous-mêmes, il y avait beaucoup de travail, mais les gens étaient heureux. On était toujours en sous-production. A l’époque, il y avait une bonne cinquantaine de fabricants d’articles d’écoliers. Aujourd’hui, il n’en reste que trois : Elba, le groupe Clairefontaine et Viquel.

Et que peut-on dire de Viquel en 2009 ?
Aujourd’hui, Viquel, c’est trois sites dans le département de l’Aine, 165 salariés pour un chiffre d’affaires de 30 M€. Tout ce qui peut se fabriquer sur des machines est fait en France et les produits qui nécessitent une importante main-d’œuvre sont réa­lisés en Asie. On n’a rien inventé, tout le monde fait pareil. La production en France représente 60 à 65 %, nous sommes avant tout des fabricants français ; notamment pour les classeurs, les intercalaires, les chemises… des produits où la matière première est plus importante que la main-d’œuvre. Pour le reste, je n’ai pas le choix, c’est une contrainte économique. Si je ne le fais pas, nous disparaissons. Nos collaborateurs l’ont d’ailleurs parfaitement compris. Quand le prix de revient d’un produit est deux fois et demi plus élevé lorsqu’il est fabriqué en France, la question ne se pose pas. Notre objectif : conserver notre personnel. Nous sommes attachés les uns aux autres. Je ne me vois vraiment pas délocaliser et les abandonner. Ce n’est pas dans la culture familiale. Lorsqu’on peut fabriquer un produit en France et le crier haut et fort, on le fait. Et cela a pris de l’importance pour certains de nos clients. Ils ont conscience qu’un produit fabriqué ici, c’est un ouvrier qui gagne sa vie et qui consomme. Sans tomber dans le nationalisme, certains clients distributeurs ont davantage la fibre que d’autres et si le produit est bon et à un bon prix, ils achètent français. En plus, l’importation, c’est compliqué, c’est plus long… Lorsqu’on travaille en France, c’est en flux tendu, la livraison est rapide, alors que pour une commande en Chine, il faut compter quatre mois.

Votre activité n’est-elle pas trop saisonnière ?
A une époque, dans les années 1990, 90 % de notre chiffre était réalisé sur la rentrée des classes. Je me suis fait la réflexion qu’il était impossible de continuer à dépendre d’une telle saisonnalité. J’ai donc choisi de me diversifier dans la fourniture de bureau à destination des spécialistes, où nous connaissons depuis 1990 une progression ininterrompue. D’autre part, j’ai recruté un jeune commercial de talent pour développer l’export. Aujourd’hui, l’interna­tional représente 37 % de notre chiffre d’affaires. Cela nous a permis de lisser notre activité, d’étaler le chiffre d’affaires sur douze mois et d’écrêter les pointes. A l’export, j’ai choisi de favoriser les petits clients, les petits distributeurs afin de ne pas devenir dépendant d’une enseigne trop importante. Et nous avons cartonné immédiatement grâce à la qualité et la créativité de nos produits. L’entreprise dépense beaucoup en innovation et en recherche… Nous avons été précurseurs de nombreux produits, nous déposons des modèles, des brevets. Aujourd’hui, Viquel exporte pratiquement partout dans le monde sauf au Etats-Unis, où c’est vraiment trop compliqué. Notre réus­site à l’export, c’est aussi notre extrême souplesse et notre constante adaptation aux désirs de nos clients. Notre taille de PME nous le permet.

Comment est orienté le marché avec la crise économique ?
En ce moment, les premiers prix prennent provisoirement le pas sur les références à valeur ajoutée. Nous avons senti une forte augmentation des ventes de nos produits basiques. Mais notre force principale demeure la création et le design. C’est très dur d’innover encore sur un classeur ou une chemise… Alors j’ai fait travailler des étudiants en école de design pour qu’ils me proposent une gamme d’articles de bureau et début 2010, nous allons sortir quelque chose d’étonnant. Une gamme courte de cinq ou six produits. Si les clients adhèrent, on va marquer des points. Le produit bleu marine avec un élastique noir, ce n’est pas notre spécialité. On nous attend plutôt sur des objets rupturistes en termes de couleurs, de formes, de matériaux…

Qu’en est-il des licences ?
Nous avons la licence Disney depuis 40 ans, également Barbapapa, Clifford, Monsieur et Madame, Keith Haring ; Gotcha est prévu pour 2010… Nous essayons d’être dans le coup, mais la licence est en forte chute. Les produits sont onéreux et ce n’est pas toujours compatible avec le rétrécissement du pouvoir d’achat. Aujourd’hui, Viquel serre les boulons parce que les licences coûtent très cher à l’entreprise. Avant de commencer à gagner quelques centimes, il faut investir beaucoup d’argent. Alors, je freine un peu parce que je sens que des arbitrages se profilent dans les centrales d’achat. Le rayon se resserre et les distributeurs ne référencent plus que les licences hyper-pointues qu’ils sont sûrs de vendre. Avant, il y avait de dix à douze licences dans le linéaire, maintenant, c’est plutôt quatre. Alors il faut absolument avoir la bonne, sinon, rendez-vous l’année d’après. Cela reste un axe intéressant, mais ce n’est plus un levier de croissance.

Vous préoccupez-vous du développement durable ?
Le développement durable est très important pour Viquel. Nous sortons pour 2010 une gamme d’articles de bureau élaborée à partir de matériaux 100 % recyclés et d’encres naturelles, qui sera commercialisée en GMS au profit de l’association Action contre la faim. Nous sommes également en train de finaliser, après deux années de recherche, un matériau nouveau et totalement révolutionnaire qui va servir à la fabrication d’articles de bureau. Je ne peux pas en dire beaucoup plus, sinon que nous avons créé une marque spécialement pour ce concept, qui va au-delà du recyclé-recyclable. Les premières livraisons devraient arriver dans les magasins en janvier pour l’opération bureau. C’est un événement fondamental pour notre entreprise : il y a eu le cuir, puis le PVC, ensuite le polypropylène, qui constitue aujourd’hui 90 % de notre matière première. Demain, il y aura ce nouveau matériau… C’est vraiment une nouvelle ère qui s’annonce pour Viquel. Les distributeurs auxquels je l’ai montré sont comme des fous !