Points de Vente : Prévision ? Qu’est-ce que c’est ?
Nicolas Bouvet : C’est la capacité à prévoir les quantités de produits qui vont être produites ou vendues dans le futur. Ces prévisions alimentent l’ensemble des directions de l’entreprise et engagent toute une série de processus aux enjeux multiples : de la réduction de coûts jusqu’au développement des ventes. Il faut dire que la pression croissante sur les coûts, le ­besoin d’améliorer la rentabilité font qu’aujourd’hui, cette capacité de prévision est devenue un élément différenciant par rapport aux concurrents.
Globalement, trois éléments sont indissociables de la prévision.
D’abord, il faut réaliser des prévisions de façon régulière. C’est ce que l’on appelle le “rolling forecast”. Plus question de s’appuyer sur une seule prévision. Celle-ci doit, au contraire, être rafraîchie, affinée, sur des horizons à semaine 1, puis 2, etc.
Ensuite, cette prévision doit nécessairement être intégrée dans les processus de l’entreprise dans la mesure où elle en impacte, de façon transversale, toutes les fonctions.
Concrètement, cela veut dire que plusieurs services, plusieurs personnes vont venir alimenter la définition de la prévision : les équipes magasin, l’exploitation, le marketing, la supply chain, la finance, les promotions, le pricing, la planification de charge, le dimensionnement du transport, la gestion d’entrepôt, l’approvisionnement. Autrement dit, il s’agit de mettre en place un système collaboratif au sein de l’entreprise autour de la construction et de l’animation de cette prévision. Enfin, il existe une pression sur l’amélioration de la fiabilité des prévisions et, aussi, sur la nécessité de gérer des prévisions à plusieurs niveaux de granularité. Les prévisions doivent, en effet, répondre à des problématiques tactiques et opérationnelles.
Et, bien sûr, ces problématiques exigent la mise en place de prévisions adaptées : maille fine ou très agrégée ; maille nationale pour l’ensemble des magasins ou locale pour un point de vente… Les combinaisons sont multiples.

PdV : Quels sont les enjeux associés ?
N. B. : On peut distinguer plusieurs niveaux d’enjeux. Il s’agit, d’abord, d’améliorer le pilotage de l’entreprise, c’est-à-dire d’obtenir des informations plus tôt afin de pouvoir prendre des décisions le plus en amont possible. L’objectif final étant, bien sûr, de développer le chiffre d’affaires. Et c’est bien l’amélioration de la prévision qui contribue à la réduction des ruptures et à l’optimisation de la disponibilité en linéaire. Sur des produits de cycles de vie courts, on peut réduire les ruptures jusqu’à 30 %. Et puis, une meilleure prévision impacte directement la réduction des coûts, à tous les niveaux de l’entreprise. L’ensemble des acteurs vont pouvoir optimiser l’adéquation des ressources par rapport aux besoins : production, mise en linéaire, préparation des marchandises en entrepôt, dimensionnement des outils de distribution… Avec une bonne prévision, on peut, par exemple, sur les articles en promotion, réduire les stocks jusqu’à 40 %.

PdV : Comment réalise-t-on une prévision des ventes fiable ?
N. B. : La première étape est de se baser sur les données historiques afin d’aligner une prévision des ventes. Là, il s’agit de dépolluer les données en extrayant les ruptures, les ventes exceptionnelles, les excès climatiques. Ensuite, il faut segmenter le portefeuille produits selon leurs caractéristiques afin de choisir le type d’algorithme approprié. Il existe des modèles qui permettent de travailler sur des séries temporelles continues ou des modèles spécifiques pour des articles à durée de vie très réduite.
Enfin, il s’agit d’évaluer l’impact des événements particuliers qui ont fait l’objet d’une “dépollution” (météo, promotions…) et de les appliquer sur la prévision du permanent.

PdV : Comment choisit-on le bon niveau de granularité d’une prévision ?
N. B. : C’est une des questions les plus importantes dans l’élaboration d’une prévision. Et souvent la plus compliquée. La règle générale, c’est de se souvenir que plus on se situe à un niveau agrégé, plus le process est simple.
Mais attention : il faut que ce niveau agrégé puisse être opérationnel. Le choix doit être effectué selon 3 dimensions. D’abord, les marchandises : veut-on travailler à un niveau de catégorie produit,  à un niveau besoin du consommateur, à un niveau EAN ? Ensuite, en termes géographiques : veut-on travailler au niveau national, au magasin, au groupe de magasins ? Enfin, il faut prendre en compte l’aspect temporel : veut-on travailler au mois, à la semaine, au jour ?
Exemples : si je choisis de travailler au niveau EAN du magasin de tel endroit sur la date du 23 octobre, j’évolue au niveau le plus fin. Pour réaliser cette prévision, il faut tenir compte d’une variabilité importante. En revanche, en choisissant de travailler au niveau annuel, toutes catégories de produits confondues sur l’ensemble des points de vente, la prévision sera très fine, mais ne sera pas opérationnelle.
Ce niveau de granulorité est donc adapté à chaque entreprise. Souvent, elle commence à travailler une prévision sur un certain niveau ; ensuite, elle applique des règles d’allocation qui lui permettent d’affiner sa démarche.

PdV : Quelles sont les variables explicatives à prendre en compte dans une prévision ?
N. B. : Les données de base concernent les ventes par article au niveau de granularité qui intéresse l’entreprise : données de vente brutes et éléments qui permettent de caractériser le produit (prix, promotion, permanent…). Trois autres données vont venir interagir sur ces éléments de base : l’évolution du parc de magasins (ouvertures, fermetures) et la stratégie d’entreprise (développement de telle catégorie de produits) ; les promotions (type, niveau de diffusion des catalogues, publicités des fournisseurs…) ; et, enfin, la météo (passée et future) et l’analyse de la concurrence (ont-ils réalisé des promotions au même moment ? Ont-ils développé leurs parts de marché ou non ?). La synthèse de ces données de base et de ces trois types d’éléments compose les variables explicatives pour réaliser une prévision des ventes fiable.

PdV : En France, les acteurs de la distribution ont-ils réussi à mettre en place une prévision intégrée au sein de leur entreprise ?
N. B. : Le mouvement a commencé. L’enjeu est important : il s’agit d’avoir le même point de vue dans l’entreprise. Mais cette étape est éminemment compliquée.

PdV : C’est un préalable au développement de prévisions collaboratives étendues aux fournisseurs ?
N. B. : Oui. Il n’y a pas encore beaucoup d’acteurs, en France, qui réalisent des prévisions avec un niveau de fiabilité satisfaisant. Les Anglo-Saxons sont plus avancés. Donc, il faut, déjà, développer cette capacité, la partager dans l’entreprise à un niveau de granularité pertinent avant de l’étendre aux fournisseurs. A ma connaissance, ces projets collaboratifs étendus sont encore au stade de pilote. Mais c’est un axe de réflexion stratégique pour l’avenir.